Работаем от Владивостока до Торонто    
    +7 (423) 202-66-07     Владивосток (UTC +10) Консультация по WhatsApp Читайте нас в Instagram

Торговля онлайн. Интервью с Алексеем Гилёвым для делового еженедельника "Конкурент"

Маркетинг / 19.08.2020

1. Рост онлайн-торговли искусственный, поскольку вызван прямым ограничением властей на офлайн-работу. По вашему мнению, продолжится ли рост после снятия ограничений, останется таким же или пойдет на спад? Каковы предпосылки?

Рост онлайн торговли сейчас и искусственный, и, одновременно, закономерный. Конечно, самоизоляция, ограничения со стороны государства для офлайн-ритейла и особенно запрет на работу предприятий общественного питания – очень сильно повлияли на развитие онлайн-торговли. Все, кто хотел «остаться на плаву», в спешке занимались переводом своего бизнеса в интернет-среду последние три месяца. Мы почувствовали это по количеству запросов на создание интернет-магазинов и продвижение сайтов на рекламных площадках. Если сравнивать март-июнь 2020 с тем же периодом 2018 и 2019 годов – прирост запросов составил около 146%. В то же время упал и средний бюджет таких запросов. Сейчас люди готовы делать сайт даже на дешевом шаблоне, лишь бы он был, и я их понимаю. У них просто нет выхода.

С другой стороны, прослеживается закономерность роста онлайн-торговли. Во всем мире рост оборота онлайн-продаж от года к году составляет порядка 15%. По прогнозу на 2020 год - рост должен составить порядка 45%, а в России, возможно, и больше. Это связано, в первую очередь, с низким уровнем производства в нашей стране. Купить, например, робот-пылесос Российского производства – попросту невозможно. Такого нет. Стильную одежду тоже легче заказать из-за рубежа. А это можно сделать только через интернет-площадки. Также немаловажным фактором роста онлайн-продаж является низкая цена. Для офлайн-торговли свойственны сверхвысокие ставки на аренду помещений, отсутствие квалифицированных кадров в ритейле, трудности с парковкой для клиентов, высокая стоимость офлайн-маркетинга при низком ROI. В то же время для онлайн-торговли необходим лишь склад/кухня/мастерская, менеджер-логист, водитель-экспедитор с машиной или курьер. Остальное все делается автоматически через сайт и CRM-системы. Реклама дешевле, обхват больше. Соответственно и стоимость одинаковых товаров в онлайн-торговле неизбежно будет ниже. С уходом из России системы PayPal практически исчезает площадка eBay, что, конечно же, скажется на росте онлайн-торговли довольно негативно, но вскоре произойдет нормализация за счет появления других площадок от крупных игроков. Мы уже работаем над разработкой парочки. Пока сохраним их в секрете.

2. Существует мнение, что разрыв в потенциале крупных онлайн-ритейлеров и малых/средних достиг очень серьезных масштабов из-за ситуации, когда непродовольственный ритейл был вынужден уйти работать в сеть. Это дает толчок к развитию франшиз. Как вы считаете, имеет ли место такое мнение, произойдет ли бум развития? Развитие франшиз – хорошо это или нет? Почему?

Все, что связано с франшизой – это, безусловно, полезно для развития торговли в целом. В первую очередь это связано с низкой кадровой квалификацией по стране. Например, в торговле есть такие профессии как «продавец» и «кассир». Сегодня это, фактически, одно и то же. Вот только продавец увеличит ваши продажи, общаясь с клиентом, а кассир просто соберет деньги с покупателя. Чтобы квалифицировать кассира до уровня продавца – его нужно обучить. Многие франчайзеры предоставляют эту опцию и поэтому их франшиза пользуется спросом.

Безусловно, толчок к развитию франшиз есть, но это, скорее, количественный, а не качественный толчок. Сейчас образуется много так называемых «мусорных» франшиз. В агентство постоянно обращаются люди, которые нашли какую-то иностранную франшизу, поизучали её пару дней, адаптировали немного для Российских реалий и пришли к нам, чтобы создать сайт по продаже этой франшизы за большие деньги. То есть кроме сайта, идеи и названия у них ничего не будет еще очень долго. Продаж франшизы, правда, тоже, скорее всего, не будет, однако инфополе будет засорено. Мы вынуждены отказывать таким клиентам на ранней стадии для сохранения репутации.

В России часто встречаются франчайзи, которые берут франшизу на 1-2 года, чтобы обучить персонал, использовать готовые интерьерные решения, рекламные материалы, изучить спрос на товар, а потом делают небольшой ребрендинг, отдают весь маркетинг на аутсорс в наше агентство и вот у них уже самостоятельная компания, которая продает уже свою франшизу.

Развитие франшиз – это хорошо и плохо одновременно. Нельзя иметь один подход к работе предприятия и в центре Москвы, и во Владивостоке. Менталитет клиентов, их платежеспособность, – все это разное. Даже цвет окружающей среды при установке дорожного баннера 6х3 имеет значение в маркетинге. Но франчайзи обязан выполнять условия франшизы и размещать заранее разработанный «стильный» баннер. Так как стоимость хорошей франшизы сравнима с созданием полноценного собственного бренда с нуля – люди чаще стали обращаться к нам именно за этим. Поэтому ожидать франшизного бума в масштабах страны точно не стоит, но в пределах Москвы и области – он вполне возможен.

С другой стороны, франшизы из крупных городов России доставляют мировые тренды и тенденции маркетинга на окраины страны. Другие предприниматели перестали хотеть баннер с надписью: «Продам металл. Дешево. Телефон». Начали чаще обращаться за разработкой стильного логотипа, фирменного стиля, красивого брендирования автомобиля, качественного сайта. Это добавляет эстетики, дает возможности выделить рекламу и заставить её работать. Это несомненный плюс для всех ценителей красоты и дизайна.

Что касается роста крупных онлайн-ритейлеров, то, несомненно, в ближайшие год-два будет пик роста, который потом пойдет на спад. Сейчас много интернет-барахолок, которые из-за собственной жадности превратились в «интернет-свалки». Требования к размещению объявлений были настолько снижены, что хватало только фотографии и описания из двух слов в названии. Сейчас они пытаются регулировать этот вопрос возросшей стоимостью на размещение объявлений, что заставляет продавцов идти в другие места, в том числе объединяться в самостоятельные сети. Как пример, сейчас растет количество мебельных онлайн-магазинов, которые состоят из 5-6 компаний, где каждая занимается производством своего сегмента. Кто-то делает стулья, кто-то диваны, кто-то кухни, кто-то раковины и т.д. И все это объединено под один бренд, который совместными усилиями продвигают. С закрытием границ и уменьшением количественного предложения товаров иностранного производства – тенденция объединения в подобные сети достаточно высокая. В будущем это, несомненно, укрепит позиции Российских производителей, даже при высокой волатильности после открытия границ.

3. Как специалисты смотрят на проблему "балансировки" онлайн- и офлайн-каналов продаж: как она будет происходить, когда, что нужно, чтобы сделать это грамотно, как это зависит от сферы деятельности продавца и прочее.

При выборе товаров человек всегда опирается в равной степени на свои финансовые возможности и на свои ощущения при покупке. Большинство людей, согласно нашим опросам, предпочитают потрогать / примерить / посравнивать вживую товары перед их покупкой. До тех пор пока онлайн-ритейл еще недостаточно развит в плане примерки вещей через технологии AR, пока у потребителя есть страх, что вернуть товар онлайн-продавцу гораздо сложнее, пока доставка занимает, зачастую, довольно длительное время – люди будут ходить в офлайн-точки. Зачастую люди идут в магазин не потому, что сложно найти в интернете и заказать с доставкой, а по психологическим причинам. Из-за желания «пошопиться», разделить с продавцом радость покупки, услышать «Вам очень идет это платье» и т.д. Онлайн-ритейл не может этого предоставить. Пока что. Но технологии не стоят на месте и все стремится именно к этому.

Например, уже сейчас можно надеть белую футболку и, общаясь по видеосвязи с подругой, примерять разные принты, а потом просто нажать кнопку «заказать». Или припарковать виртуальный автомобиль нужной марки у себя во дворе, рассмотреть все при помощи телефона/планшета, весь салон, подкапотное пространство, послушать звук двигателя, а потом просто нажать кнопку «купить» и вам такую привезут. Конечно, сейчас рано говорить о таких технологиях в нашей стране, но, например, в Японии, или США это становится обычный практикой.

Отсюда можно сделать вывод, что после снятия ограничений со стороны правительства - ближайшие годы между онлайн- и офлайн-ритейлом будет присутствовать баланс и резкого перекоса без веских причин произойти не должно.

Если же у вашего предприятия возник сильный перекос в сторону онлайн-продаж – сделайте скидку за самовывоз из вашего магазина, чтобы люди не забывали, где вы находитесь, а также о вашем расположении могли узнать новые клиенты.

Подробнее об интервью в деловом еженедельнике "Конкурент" 

Читайте в нашем блоге